Fri. Jun 24th, 2022

Strategi pengembangan bisnis Anda dapat menjadi kunci keberhasilan atau kegagalan perusahaan Anda. Dalam posting ini, kita akan mengeksplorasi cara membuat strategi dan rencana terkait yang dapat mendorong individu, praktik, atau seluruh perusahaan ke tingkat pertumbuhan dan profitabilitas baru.

Pengembangan Bisnis Ditetapkan
Pengembangan bisnis (BD) adalah proses yang digunakan untuk mengidentifikasi, memelihara dan memperoleh klien baru dan peluang bisnis untuk mendorong pertumbuhan dan profitabilitas. Sebuah strategi pengembangan bisnis adalah dokumen yang menggambarkan strategi yang akan Anda gunakan untuk mencapai tujuan itu.

Lingkup pengembangan bisnis bisa sangat luas dan sangat bervariasi dari satu organisasi ke organisasi lainnya. Pertimbangkan model bagaimana organisasi jasa profesional mendapatkan bisnis baru yang ditunjukkan pada

Dua tahap pertama model, Menarik Prospek dan Membangun Keterlibatan, adalah fungsi pemasaran tradisional. Tahap terakhir, Mengubah Peluang menjadi Klien, adalah fungsi penjualan tradisional. Dalam peran tradisional, pengembangan bisnis akan mencari saluran distribusi atau mitra pemasaran baru.

Tetapi peran berubah dan konvensi penamaan berkembang. Di dunia sekarang ini banyak perusahaan mengacu pada keseluruhan proses pemasaran dan penjualan sebagai pengembangan bisnis. Saya tahu, itu bisa membingungkan. Jadi mari kita selesaikan sedikit.

Pengembangan Bisnis vs. Pemasaran
Pemasaran adalah proses menentukan produk dan layanan mana yang akan Anda tawarkan kepada audiens target mana, dengan harga berapa. Ini juga membahas bagaimana Anda akan memposisikan dan mempromosikan perusahaan Anda dan penawarannya di pasar yang kompetitif. Hasil dari semua aktivitas ini harus berupa peningkatan kesadaran akan perusahaan Anda di antara audiens target Anda — dan aliran prospek dan peluang yang berkualitas lebih kuat.

Unduh Gratis: Kembali ke Permainan: Buku Pedoman untuk Membantu Perusahaan Jasa Profesional Menang Di Bawah “The New Normal”

Secara historis, pengembangan bisnis telah menjadi bagian dari fungsi pemasaran yang difokuskan untuk memperoleh hubungan dan saluran pemasaran atau distribusi baru. Meskipun peran ini masih ada di banyak perusahaan, judul pengembangan bisnis telah menjadi dapat dipertukarkan dengan banyak fungsi pemasaran dan penjualan.

Pengembangan Bisnis vs. Penjualan
Penjualan adalah tugas mengubah prospek atau peluang menjadi klien baru. Pengembangan bisnis adalah istilah yang lebih luas yang mencakup banyak kegiatan di luar fungsi penjualan. Dan sementara ada beberapa tumpang tindih, sebagian besar peran BD tradisional hanya sedikit terlibat dalam menutup klien baru.

Pengembangan bisnis sering dikacaukan dengan penjualan. Hal ini tidak terlalu mengejutkan karena banyak orang yang jelas-jelas dalam penjualan telah mengambil untuk menggunakan gelar Pengembang Bisnis . Agaknya ini dilakukan karena organisasi percaya bahwa penunjukan BD menghindari beberapa kemungkinan stigma yang terkait dengan penjualan.

Tidak ada tempat praktik ini lebih umum daripada di layanan profesional. Akuntan, pengacara, dan konsultan strategi tidak ingin dilihat sebagai “penjual yang memaksa”. Bias tituler ini berakar kuat meskipun fakta bahwa mengembangkan bisnis baru merupakan peran penting dari sebagian besar anggota senior perusahaan jasa profesional.

Karena begitu banyak klien yang ingin bertemu dan mengenal para profesional yang akan bekerja dengan mereka, peran Penjual-pelaku sudah mapan di banyak perusahaan. Preferensi untuk Penjual-pelaku juga cenderung untuk mencegah perusahaan dari menurunkan tenaga penjualan penuh waktu.

Sebagai pendekatan alternatif untuk memanfaatkan waktu penerima bayaran, beberapa perusahaan memiliki satu atau lebih Pengembang Bisnis sebagai staf. Dalam konteks layanan profesional, orang-orang ini sering terlibat dalam pembuatan prospek dan kualifikasi, serta mendukung Pelaku Penjual dalam upaya mereka untuk menutup klien baru. Dalam konteks organisasi lain, peran ini mungkin dianggap sebagai peran dukungan penjualan.

Hasil dari gambaran yang membingungkan ini adalah bahwa banyak perusahaan jasa profesional menyebut penjualan sebagai “pengembangan bisnis” dan menjadikannya bagian dari peran setiap profesional senior. Mereka juga dapat memasukkan beberapa fungsi pemasaran, seperti pembuatan prospek dan pemeliharaan prospek, ke dalam tanggung jawab BD profesional.

Peran yang diperluas inilah, di mana pengembangan bisnis mencakup berbagai tugas generasi memimpin, memelihara dan penjualan, yang akan kita fokuskan dalam posting ini.

Pengembangan Bisnis Strategis
Tidak semua pengembangan bisnis memiliki dampak yang sama. Sebenarnya banyak aktivitas dari banyak profesional yang bersifat sangat oportunistik dan taktis. Hal ini terutama berlaku untuk banyak pelaku penjual.

Terperangkap di antara tekanan pekerjaan klien dan kebutuhan mendesak akan bisnis baru, mereka mencari sesuatu yang cepat dan mudah yang akan menghasilkan hasil jangka pendek. Tentu saja ini bukan strategi nyata sama sekali.

Pengembangan bisnis strategis adalah penyelarasan proses dan prosedur pengembangan bisnis dengan tujuan bisnis strategis perusahaan Anda. Peran pengembangan bisnis strategis adalah untuk mendapatkan klien yang ideal untuk layanan prioritas tertinggi Anda menggunakan janji merek yang dapat Anda berikan.

Memutuskan target mana yang akan dikejar dan strategi yang akan digunakan untuk mengembangkan bisnis baru sebenarnya merupakan keputusan yang berisiko tinggi. Strategi yang baik, diterapkan dengan baik, dapat mendorong tingkat pertumbuhan dan profitabilitas yang tinggi. Strategi yang salah dapat menghambat pertumbuhan dan menggagalkan bakat yang berharga.

Namun banyak perusahaan goyah pada langkah kritis ini. Mereka mengandalkan kebiasaan, anekdot, dan mode — atau lebih buruk lagi, “inilah cara kami selalu melakukannya.” Di bagian selanjutnya kita akan membahas bagaimana mengembangkan rencana pengembangan bisnis strategis Anda. Tapi pertama-tama kita akan membahas beberapa strategi yang mungkin masuk ke dalam rencana itu.

Strategi Pengembangan Bisnis Teratas
Mari kita lihat beberapa strategi pengembangan bisnis yang paling umum dan bagaimana strategi tersebut cocok dengan pembeli saat ini .

Jaringan
Jaringan mungkin merupakan strategi pengembangan bisnis yang paling umum digunakan. Itu dibangun di atas teori bahwa keputusan pembelian layanan profesional berakar pada hubungan, dan cara terbaik untuk mengembangkan hubungan baru adalah melalui jaringan tatap muka.

Memang benar bahwa banyak hubungan berkembang dengan cara itu. Dan jika Anda berjejaring dengan audiens target Anda, Anda dapat mengembangkan bisnis baru. Tapi ada batasan. Pembeli saat ini sangat tertekan waktu, dan jaringan memakan waktu. Ini bisa sangat mahal, jika Anda mempertimbangkan perjalanan dan waktu jauh dari kantor.

Teknik jaringan digital yang lebih baru dapat membantu dalam hal biaya dan waktu. Tetapi bahkan media sosial membutuhkan investasi waktu dan perhatian.

Rujukan
Kerabat dekat jaringan, rujukan sering dilihat sebagai mekanisme yang mengubah jaringan dan kepuasan klien menjadi bisnis baru. Anda menjalin hubungan, dan orang itu merujuk bisnis baru kepada Anda. Klien yang puas melakukan hal yang sama.

Jelas, rujukan memang terjadi, dan banyak perusahaan mendapatkan sebagian besar atau semua bisnis mereka dari mereka. Tapi referral bersifat pasif. Mereka mengandalkan klien dan kontak Anda untuk mengidentifikasi prospek yang baik untuk layanan Anda dan membuat rujukan pada waktu yang tepat.

Masalahnya adalah sumber rujukan seringkali tidak mengetahui secara lengkap bagaimana Anda dapat membantu klien. Begitu banyak referensi yang tidak sesuai dengan kemampuan Anda. Referensi lain yang cocok tidak dibuat karena sumber referensi Anda gagal mengenali prospek yang bagus ketika mereka melihatnya. Akhirnya, banyak prospek yang mungkin merupakan klien yang baik mengesampingkan perusahaan Anda bahkan sebelum berbicara dengan Anda. Satu studi baru-baru ini menempatkan jumlahnya lebih dari 50%.

Yang penting, ada strategi digital baru yang bisa mempercepat referral. Membuat keahlian khusus Anda lebih terlihat adalah kuncinya. Ini memungkinkan orang untuk membuat rujukan yang lebih baik dan meningkatkan basis rujukan Anda di luar klien dan beberapa kontak bisnis.

Sponsor dan Periklanan
Bisakah Anda mengembangkan bisnis baru secara langsung dengan mensponsori acara dan iklan? Ini akan memecahkan banyak masalah jika berhasil. Tidak ada lagi mencoba untuk mendapatkan waktu dari profesional ditagih dimanfaatkan sepenuhnya.

Sayangnya, hasil di bagian depan ini tidak terlalu menggembirakan. Penelitian telah menunjukkan bahwa iklan tradisional sebenarnya terkait dengan pertumbuhan yang lebih lambat. Hanya ketika periklanan digabungkan dengan teknik lain, seperti berbicara di sebuah acara, teknik ini membuahkan hasil.

Strategi periklanan yang paling menjanjikan tampaknya adalah periklanan digital yang tepat sasaran. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk menyampaikan pesan dan penawaran mereka kepada orang yang tepat dengan biaya yang lebih rendah.

Telepon Keluar dan Surat
Perusahaan jasa profesional telah menggunakan panggilan telepon dan surat untuk secara langsung menargetkan klien potensial selama beberapa dekade. Targetkan perusahaan dan peran yang tepat dengan pesan yang relevan dan Anda akan berharap menemukan peluang baru yang dapat dikembangkan menjadi klien.

Ada beberapa tantangan utama dengan strategi ini. Pertama, mereka relatif mahal, jadi mereka harus tepat agar efektif. Kedua, jika Anda tidak menangkap prospek pada waktu yang tepat, penawaran Anda mungkin tidak memiliki relevansi daya tarik — dan akibatnya, tidak berdampak pada pengembangan bisnis.

Kuncinya adalah memiliki penawaran yang sangat menarik yang dikirimkan ke daftar yang sangat berkualitas dan responsif. Tidak mudah untuk mendapatkan kombinasi ini dengan benar.

Unduh Gratis: Kembali ke Permainan: Buku Pedoman untuk Membantu Perusahaan Jasa Profesional Menang Di Bawah “The New Normal”

Kepemimpinan Pemikiran dan Pemasaran Konten
Di sini, strateginya adalah membuat keahlian Anda terlihat oleh calon pembeli dan sumber rujukan. Hal ini dicapai melalui menulis, berbicara atau menerbitkan konten yang menunjukkan keahlian Anda dan bagaimana hal itu dapat diterapkan untuk memecahkan masalah klien.

Buku, artikel, dan ceramah telah lama menjadi bahan pokok strategi pengembangan bisnis layanan profesional. Banyak pakar visibilitas tinggi telah membangun praktik dan perusahaan mereka di atas strategi ini. Seringkali dibutuhkan bagian yang baik dari karir untuk melaksanakan pendekatan ini.

Namun perubahan zaman dan teknologi telah mengubah strategi ini. Dengan dimulainya komunikasi digital, sekarang lebih mudah dan lebih cepat untuk membangun keahlian Anda dengan target pasar. Mesin pencari telah menyamakan kedudukan sehingga individu dan perusahaan yang relatif tidak dikenal dapat menjadi dikenal bahkan di luar wilayah fisik mereka. Webinar telah mendemokratisasikan berbicara di depan umum, dan blog serta situs web memberi setiap perusahaan kehadiran 24/7. Tambahkan video dan media sosial dan pakar pemula dapat mengakses pasar yang sangat luas.

Namun perkembangan ini juga membuka perusahaan terhadap persaingan yang jauh lebih besar. Anda mungkin menemukan diri Anda bersaing dengan spesialis yang tidak pernah Anda sadari. Dampaknya adalah meningkatkan taruhan pada strategi pengembangan bisnis Anda.

Strategi Gabungan
Adalah umum untuk menggabungkan strategi pengembangan bisnis yang berbeda. Misalnya, jaringan dan rujukan sering digunakan bersama. Dan pada satu tingkat, strategi gabungan sangat masuk akal. Kekuatan satu strategi dapat menopang kelemahan yang lain.

Tapi ada bahaya tersembunyi. Untuk strategi untuk tampil di puncaknya, itu harus sepenuhnya dilaksanakan. Ada bahaya bahwa dengan mencoba menjalankan terlalu banyak strategi yang berbeda, Anda tidak akan pernah sepenuhnya menerapkan salah satu dari mereka.

Niat baik, tidak peduli seberapa ambisiusnya, hanya memiliki sedikit nilai pengembangan bisnis yang nyata. Kurangnya investasi, kurangnya tindak lanjut dan upaya yang tidak konsisten adalah kutukan dari pengembangan bisnis yang efektif.

Jauh lebih efektif untuk sepenuhnya menerapkan strategi sederhana daripada mencoba-coba strategi yang kompleks. Lebih sedikit elemen, diterapkan secara kompeten, menghasilkan hasil yang lebih baik.

Selanjutnya, kami mengalihkan perhatian kami ke taktik yang digunakan untuk menerapkan strategi tingkat tinggi. Tapi pertama-tama ada sedikit kebingungan untuk dijernihkan.

Strategi Pengembangan Bisnis Vs. Taktik
Garis antara strategi dan taktik tidak selalu jelas. Misalnya, Anda dapat menganggap jaringan sebagai strategi pengembangan bisnis secara keseluruhan atau sebagai taktik untuk meningkatkan dampak dari strategi kepemimpinan pemikiran. Membingungkan untuk memastikan.

Dari sudut pandang kami, perbedaannya adalah seputar fokus dan niat. Jika jaringan adalah strategi pengembangan bisnis Anda, semua fokus Anda harus membuat jaringan lebih efektif dan efisien. Anda akan memilih taktik yang ditujukan untuk membuat jaringan lebih kuat atau lebih mudah. Anda dapat mencoba teknik pemasaran lain dan menghentikannya jika itu tidak membantu Anda menerapkan strategi jaringan Anda.

Di sisi lain, jika jaringan hanyalah salah satu dari banyak taktik, keputusan Anda untuk menggunakannya akan bergantung pada apakah itu mendukung strategi Anda yang lebih besar. Taktik dan teknik dapat diuji dan mudah diubah. Strategi, di sisi lain, adalah pilihan yang dipertimbangkan dan tidak berubah dari hari ke hari atau minggu ke minggu.

SImak terus ulasan strategi bisnis untuk pertumbuhan bisnis anda hanya di Magnet Info

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *